非常識な営業術

　今回は私が最近知った殿様セールスという営業手法についてお話しします。

今、あなたは何のお仕事をされていますか？

この記事を読んでいる方は仕事で営業をされている方が多いかもしれません。

営業は会社にとって最も重要な仕事です。

しかしなかなか成果が上がらなくて苦労されているセールスマンも多いでしょう。

今回紹介する殿様セールスという方法は簡単に言うとお客様に一切お願いしたり、頭を下げたりしないで売るというものです。

そんなので本当に商品が売れるの？

そう思われる方ももう少しおつきあいください。

営業の世界では上位2割のセールスマンが全体の売り上げの8割を占めているというデータがあります。

それは相手のお客さんに関しても言えることで、2割の優良な客が8割の不利益をもたらす。

逆に言うと2割のいやな客が8割の不利益をもたらすのです。

そこでこの手法の基本戦略としては「商品を買う意思がない。」あるいは「自社の

すぐに悪口を言ってくる」ような自分にふさわしくない客からはNOとできるだけ早く言わせる必要があるのです。

そうすることでより良いお客さんに多くの時間を費やすことができます。

例えば大手家電量販店との商談をした時のことです。

商談の話をするや否や相手が自分たちの商品を批判し始めました。

お宅の商品がいかに日本で売れないかについて語りだしたのです。

一時間が経過して「見込みなし」と判断しました。

そしてノートを閉じてさっさと帰る準備を始めたのです。

すると相手の態度がガラッと変わり

「さっきからこちらばかり話してたけど、あなたは何しに来たの？」

そこで私は

「大型冷蔵庫を安く販売する戦略パートナーを探しているのですが、恩赦はこの商品を取り扱いたいですか？」

と聞きました。

「それはぜひ取り扱いたいねえ」

「それはなぜですか？」

ここで相手はなぜその商品が必要なのか必死に説明を始めました。

「次回契約書をお持ちしますが、どうされますか？」

「判を押しましょう」

これがこちらからお願いはしない殿様セールスである。

商品にほしくないのであれば買ってくれなくても結構です。ほかにお客さんはいますからというスタンスをとると冷やかしの客はいなくなり、商品の購入に真剣なお客だけが集まる。

中にはこんな高飛車な営業をしたらお客様を怒らせてしまうのではないかと思われる方もいるかもしれません。

しかしお客さんが最も嫌うのはこちらがほしくもない商品を無理やり売りつけられることです。

むしろ買いたいかどうかを素早く判断し、要らないとわかれば速急に立ち去ってくれる営業マンはお客さんとしてもありがたいのです。

もし今のやり方でうまくいっていないのであれば使ってみるのもありかもしれません。