明治牛乳営業マニュアル④

今回はメインの営業トークに行きたいと思います。

ぜひ同業者の方は参考にしてみてください。

①インターホントーク例
「こんにちは。明治の○○販売店です。(ここで少し間を開け、相手にあえて断るスキを与えてじかん短縮)。今、ご近所の皆さんに宅配限定の○○や○○(実際に配っているサンプルの商品名を入れる)のサンプルを無料でお配りしています。どうぞお試しください。

※牛乳屋さんが来たら、反射的に断ってくる人が結構いるのであえて明治とぼかしている(牛乳屋さんですか？と聞かれたら素直にそうですと答える)
※ご近所の皆さんにと言って安心感を与える。
※具体的な商品名を入れることでその愛用者に反応してもらう。
※宅配限定と強調(人は限定に弱い)

お客様のセリフ(インターホン越し)
●牛乳苦手、乳製品アレルギー、おなか壊す、間に合っています、来客中、(強い口調の)結構です→わかりました。またよろしくお願いします。
●迷った口調、もらうのは申し訳ない
→無理にとは言わないですが、少しでもご興味ある方には全員お渡ししています。
●別のところで取ってる
→そうですよね。ただ商品が違うのでよろしければお試しください。
●外にサンプル置いといて→一応、手渡しすることになっているので(たいていはここでじゃあもういいわと言われるので次へ行く)

対面(インターホントークで玄関に出てきたお客様とのトーク)
「こんにちは。明治の村上販売店です。今、ご希望の方に○○や○○のサンプル(実際にサンプルを見せながら)をお配りしているのですが、お試しされますか。」
※お客様の口から試しますと言わせることで新牽引検討してもらいやすくなる。最初にYESと言わせることで相手が話しやすくなったり、そのあともYESと言いやすくなる。

●いらない、もらってもいいけど絶対に取らないと思う。

→わかりました。またご機会がありましたら、よろしくお願いします。

●もらうか迷っている

→もちろん無理にとは言いませんが、少しでもご興味があればお渡しします。どうされますか？

●とるかわからない。取る可能性は低い。

→一度、お試しいただいて、良いと思ったら宅配お申込みいただきたいと思います。。もし試してみてあまりニーズに合わなければその時ははっきりと断っていただいて結構です。(回収の時、とりあえずお客様自身の答えを出してもらう。また考えます、検討しますで逃げられるのを防ぐ。)

●ただならもらうわ。取らないけど一応もらっとくわ。

→サンプルを一度飲んでいただいたうえで良いと思ったら、宅配取っていただきたいと思います。

お客様：じゃあいいわ。→わかりました。またご機会があればよろしくお願いします。

　それでももらう。→わかりました。また後日、空き瓶の回収に伺いたいのですが。

→それでもお客様が引き下がらなかったらサンプルをお渡しする。

🔶情報収集

家の大きさ、ガレージの自転車、自動車、子供の自転車やおもちゃ、靴などから家族構成や家族の人数、趣味をチェックする。いきなりプライベートの関する質問は厳禁！(年齢、職業、収入など)

空き瓶回収(商談)

サンプルを配布し、後日空き瓶の回収に行きます。

空き瓶の回収という口実でお客様を訪問し、商談をします。

そのため契約の決定権がある人と話をする必要があります。

目的は空き瓶ではなく、決定権のあるお客様とお話をするためです(お客様の中には本当にお試ししてもらうのが目的だと思っている方もいるのでサンプルを配っているに目的が宅配の契約にあることを示す。例：サンプル配布時、サンプルをいちどおためしいた抱いて、よりと思ったら宅配お申し込みくださいとあらかじめ言っておく)

そのため宅配の決定権がある人と話をする必要があります。回収に行ったときサンプルを受け取ってくれた人と別の人が出てきてしまった場合は、「今奥さんはいらっしゃいますか？」と言い、出てきてもらう。不在の場合は、「では改めてお伺いします」といってすぐ引き下がり、空き瓶の改修だけで終わらないようにする。

サンプルは配布して５日後あたりに訪問する←あまり早すぎるとまだ飲んでいない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　遅すぎると購買熱が冷めている。

・人の購買意欲にはリズムがあるらしく、遅すぎても早すぎてもよくない。

・平日配ったサンプルはできるだけ平日に休日に配ったサンプルはできるだけ休日に回

　収したほうが同じ人に出会いやすい。

・８割方断りから入るので、そこからの会話をどうつなげていくか。サンプルを配った

　時、どんなに手ごたえのあるお客様でもたいていは断ってくる。

サンプルを配布した時に収集した情報を切り口に話を展開していきます。

つまり配布時におきゃk須天の宅配に対する興味や不安にお思っていることをでk理宇だけ多く収集し、それらを解決できる提案ができれば契約の可能性が高まります。

お客様のニーズは個々によって異なるのであるお客様には良い提案でも別のお客様には全く必要のない提案になってしまうこともあります。

回収に行く前の準備

見込み客だからといってあまり期待して回収に行くと、断られたときのショックが大きく、トークの切り返しがうまくできなくなる。したがって商談に行く際は、配布で得た情報をもとに顧客ごとにトークのイメージトレーニングを行う。回収の際は常に最悪の状況を想定して、相手の断りに対してどのように切り返すのかのトークを考える。そこまでトークを組み立ててそれでも契約に至らなかったら諦める。もしイメージ通りにできなかった場合はどこが悪かったのかを反省して次、同じミスをしないように気を付ける。