明治牛乳訪問営業マニュアル③

前回の続きから行きましょうか。

営業顧客層ピラミッド

　まずお客様の中には絶対に契約しない層が２割ほどいる←この層はどんな優秀な営業マンでも厳しい

したがって営業マンはすべての人を顧客だと考えてはいけない。見込み客は全体の３パーセントほど←この層にサンプルを配る。例えば６件サンプルを配りたかったら２００件訪問する。この営業に関してはサンプルを多く配るのではなく、訪問件数を増やしましょう。

セールス業務の流れ

①サンプル配布(ここで多くの情報収集ができれば回収での商談がしやすくなる)

②回収(商談)

🔶雑談

🔶情報収集(質問)

🔶提案

🔶説明(商品やシステム)

③成約

🔶商品

🔶配達本数、曜日の決定

🔶指名、電話番号をお客様に記入していただく。読み方がわからなければそれも聞く。

🔶配達開始日の決定

🔶箱の置き場所

🔶支払方法の決定

〈配ってはいけない人〉

・こちらの話を聞く気がない人

・インターホン越しにサンプルをその辺に置いといてと言ってくる人。

・子供(大学生ぐらいまで)。

・「説明している最中に時間がないから早くして」とせかしてくる人

　　(見込みありそうな人は配る)

・宅配はしないけど試してみるわ(契約するかわからないけど試すという人はよいが、最初から契約はしないと宣言している人には配らない)。

・すでに明治の宅配を取っている人

・無料なら試すわと言ってくる人(上記と同様あまり契約に結び付く可能性は低い)

サンプル配布(情報収集)

🔶サンプルはお客様に試していただくのではなく、お試しさせてあげるという気持ちで

　渡す。

🔶サンプルを早く配りたいからという理由で配ろうとすると見込み客以外にも多く配ってしまい、効率が悪くなる。

🔶サンプルはどれだけ多くのお客様に断わられるかを目標にする(そのほうが断られても落ち込まずに済む)

🔶配る本数ではなく、何件訪問するかを目標にする。(本数で決めると早く終わるかはお客様によって左右されてしまう。しかし訪問数であれば自分の頑張り次第で終わるのでモチベーションが高まりやすい)

🔶いかに多く訪問できるかが勝負なので興味のないお客様からはできるだけ早くNOをもらって次へ行く。

少し短いですがキリが良いのでここで終わります。

次はメインとなる営業トークです。