ある大学生の自己開発ブログ

私が自己啓発本などを読んで学んだノウハウや知識をお伝えします。

明治牛乳訪問営業マニュアル②

前回はそもそも明治牛乳の訪問営業は何ですかというところからお話ししました。

 

第二回目は本格的な内容に移っていきたいと思います。

 

〈心構え〉

①目標を決める

例　月１０件契約をいただく

　　サンプルを月１００本配る

　　累計の契約数５０件達成する

 

※目標はデッキるだけ多く設定したほうが達成しやすく、モチベーションが上がりやすい。

②手帳に立てた目標といつまでに達成するか期限を決める。

③目標を大きな紙に書き、目につくところに貼っておく。

④契約数の推移を折れ線グラフで作り、見えるところに貼っておく。

 

〈鉄則〉

１．笑顔

笑顔の力は本当にすごい！人は初対面の人と接するときはまず、第一印象で判断します。新規開拓において、お客様はあなたを警戒しています。鏡の前で笑顔の絵練習をしてみてください。営業では毎回インターホンを押す前に笑顔を作り、顔の筋肉をほぐしておきましょう。お客様が笑っていなければまず自分が映画を作れているかをチェックしてみてください。

 

２．自信

　人は自信のない人から物は買わない。紹介する商品は明治が１００％の自信をもって作っている商品ばかりです。まずは商品について知りましょう。自分がいいと思っている商品でなければ自信を持って進められません。それ以上に自分に自信を持ってください。お客様が見るのは商品パンフレットよりもまずあなたです。はじめは自信のあるふりからでも構いません。

 

３．聴く

お客様は何が好きで何が嫌いで何が不安で何を望んでどういうライフスタイルでどういう健康状態かがわかればそれらを解決できる提案ができ、宅配商品や宅配ステムに満足していただけるはずです。お客様が話す割合とあなたが話す割合は７：３ぐらいを意識してください。お客様がが話している時は口を挟まない。相づちを打つ。相手の言葉をオウム返しすることを意識しましょう相手が自慢してきたら、「すごいですね！」と少し大げさにほめて相手に気持ちよく話してもらいましょう。

 

４．話す

話すというと営業トークと思われがちですが、実際には話すというよりも提案するという感覚の方が良いと思います。小学生でもわかる言葉を使い、お客さんがしっかりイメージができて、理解してもらってることを確認しながら話を進めます。あとは相手が耳で聞いてもわかる言葉を使いましょう。例えば「しぼうりつ」と口で言っても聞いているほうは「死亡率」か「脂肪率」かの区別がつきません。

 

５。メンタル

飛び込み営業は精神的にきつい仕事であるため、断られ続けてしんどくなることもあると思います。私もかつてはそうでしたが、ある考え方をするようになってからあまりストレスを感じなくなりました。それは営業マンがお客様を選んで営業することです。お客様がよい営業マンから買いたいと考えるように私もある程度、誠実な対応をしてくれるお客様としか取引しないようにしました。営業ではどうしてもお金を払ってもらっている分、お客様が上で営業マンが下という構図になりがちです。しかしこちらが顧客を選ぶことによって余裕を持った営業をすることができます。お客様は契約を取るのhに必死なガツガツした営業マンを最も嫌います。そのため余裕のある営業マンは好印象です。営業をしていると偉そうな態度をとるお客様や冷やかしのお客様に遭遇します。しかしそのようなお客様に無理に配らないようにしてからきつい断られ方をされても平気になりました。断られたらむしろまた一つお客様を選別できたと前向きに考えられるようになったのです。

 

 

🔶清潔感のある身だしなみ

爪を切る。鼻毛が出てないか。髭を剃る。ブレスケア。

 

🔶明るく、笑顔で、元気よく

気分が上がらないと成果は出にくい(その日の結果は営業に行く前にすでに決まっている)。私の場合、気分が乗らない時は自分が何のためにこの仕事をしているのかを思い出してみたり、今月の目標を確認したり、バイクに乗りながら好きな歌を歌いながら無理やり気分を盛り上げていました。

 

🔶開けた門は必ず閉める(細かいところまで気を配る)

 

🔶インターホンは２回まで(子供が寝ている場合や出たくない気分の人もいる)

 

🔶留守の場合でもお辞儀をして、退去する。

 

お客様には礼儀正しくふるまうべきであるが、ペコペコ頭を下げるお願い営業はしない。営業していると腹の立つこともあると思うが、宅配の契約をしていないお客様は正式にはお客様とは言えず、偉そうな態度をとる相手に対して必要以上に気を遣う必要はない。あなたとお客様は常に対等の立場であるべきだ。

 

内的要因

あなたの心がけ次第で変えることができること。この内的要因を積み重ねることで結果を出す。

●渡すときにサンプルが倒れていないか

●パンフレットが濡れていないか、折れ曲がっていないか

●パンフレットをお客様に向けて渡しているか

●片足に重心をかけて立っていないか

●挨拶は腰から曲がっているか

●話をする距離は適当か

●お客様との会話に合った表情が出せているか

●笑顔が出せているか

●ボタンが外れていないか

●指先が清潔化

●歯がきれいか(歯が黄ばんでいると思ったら、ホワイトニングをお勧めします)

●お客様の言葉をさえぎっていないか

●サンプルを飲んでもらったことにお礼は言えているか

●二つの動作を同時にしない(歩きながら話す)

 

外的要因

自分の力ではどうしようもないこと。

●雨の日→在宅率が高いのでむしろチャンス。「雨の中頑張ってね」と応援してもらいやすい。

●全く宅配に興味がない人にサンプルを配ってしまった場合→契約を取ることは忘れて、練習の場と考え、これから使ってみたいトークを練習する。

 

長くなりましたので続きはまた今度。